Growth Hacking - Episode 3 - Acquisition ou comment trouver votre canal principal

September 27, 2019

Dans notre précédent article, nous avons passé en revue les analyses à effectuer avant de vous lancer dans l'identification de vos Growth Hacks. Maintenant que vous avez vos KPIs, votre cible et que vous avez effectué l'analyse de vos précédentes initiatives, il est temps de passer à l'identification de vos prochains moves ! Et on commence par le nerf de la guerre : l'acquisition.

L’avantage d’utiliser la matrice AARRR est que vous pouvez découper vos ateliers pour identifier des initiatives sur chacune des étapes. Afin de vous aider à trouver les idées qui feront décoller vos revenus, un peu de travail de recherche s’impose avant chaque atelier d’idéation. Ainsi, pour chaque étape, nous verrons ensemble les inputs dont vous avez besoin et la méthode pour identifier vos initiatives !

Inputs

Interviews utilisateurs

Pour trouver vos prochaines sources de trafic, rien de mieux que de discuter avec vos utilisateurs. Lors de vos interviews, vous pouvez identifier les sites verticaux sur votre secteur, sur lesquels ils ont l’habitude d’aller chercher de l’info, les groupes Facebook et Linkedin auxquels ils participent, ou encore les influenceurs qu’ils suivent sur les réseaux. Cette mine d’informations vous aidera dans la construction de votre liste d’initiatives d’acquisition. 

Empathy Research

Mettez vous dans la peau de vos persona, avec en tête la problèmatique à laquelle répond votre service et surfez sur le web. 

Vous allez commencer par noter tous les keywords que vous utilisez (cela vous servira pour votre SEO/SEA) ! Vous pourrez identifier les # et les groupes/pages les plus pertinents sur les réseaux ainsi que les forums et sites spécialisés sur lesquels vous vous devez de communiquer. Suite à votre navigation, exportez votre historique. Il vous sera très précieux dans la phase d'identification.

Sourcing de leads

Le contact direct reste un des moyens les plus puissants de faire connaitre votre service (et plus particulièrement en B2B). Que ce soit pour du DM, du following, du cold emailing ou de l’appel téléphonique, vous devrez vous identifier et sourcer des centaines voire des milliers de profils. Les réseaux sociaux restent la principale source d’informations pour identifier ces pools. Identifiez les groupes Facebook / Linkedin les plus pertinents, trouvez des annuaires en ligne, identifiez les forums sur lesquels se trouvent vos cibles (et dont les infos users sont accessibles). On commence par identifier et lister. Le scraping et le contact automatisé, c’est autre chose 😅. Nous y consacrerons un article !

WebAnalytics

Dans vos referals, vous pouvez trouver des pépites ! Que ce soit un blog qui parle de vous, un commentaire sur un article ou un post sur un forum, vous pouvez y trouver de bonnes pistes. Là encore, lister ces sites vous permettra dans un second temps d’identifier les sites/blogs/forums similaires sur lesquels vous pourrez communiquer. 

Growth Hacks

Maintenant que nous avons des pistes, passons à la méthode ! 

Nous nous appuyons sur le BullsEye Framework popularisé par Peter Thiel. Ce framework part d’un constat simple : 

“Une start-up qui a identifié sa principale source d’acquisition client est une start-up qui fonctionne.”

Une fois qu’elle est identifiée, il est nécessaire de l’optimiser plutôt que se disperser à lancer d’autres initiatives d’acquisition. La méthode repose sur trois cercles :



  • L’Outer ring est celui sur lequel vous allez pouvoir coucher toutes vos idées d’initiatives, de la plus évidente à la plus farfelue, et ce, en vous basant sur vos inputs. Listez une vingtaine d’initiatives ici.
  • Sur le Middle ring, vous allez sélectionner 3 ou 4 idées qui vous paraissent être les plus pertinentes pour avoir un impact significatif sur votre acquisition. Testez ces 3 ou 4 idées avec un budget d’environ 1 000€ pour chacune, vous permettant d’avoir un recul suffisant sur les résultats.
  • En comparant les résultats, vous allez sans doute trouver une initiative qui se détache des autres (l’Inner ring). Investissez massivement sur cette initiative, et approfondissez la en multipliant les variantes de supports et de cibles. Au bout d’un certain temps, il est très probable que votre initiative arrive à saturation. Si tel est le cas, vous pourrez vous pencher sur les initiatives laissées de côté sur le middle ring.

Avec cette méthode, vous allez pouvoir très rapidement trouver votre principal canal d'acquisition ! Une fois que vous avez des visiteurs, faut-il encore qu'ils agissent sur votre site. Nous en parlerons dans notre prochain article sur l'Activation.

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