Retour sur le B2B Rocks 2019

Le 12 septembre avait lieu B2B rocks, la conférence pour les start-ups B2B SaaS organisée par Axeleo à station F. En tant que start-up studio, nous étions bien sûr intéressés pour écouter les grands noms du SaaS B2B. Au final, nous avons passé une journée intéressante avec deux scènes donc il a fallu faire un choix sur les conférences, vous n’aurez donc qu’une vision partielle mais si vous vous intéressez au SaaS B2B, ça devrait vous intéresser !

Ouverture avec Ryan Burke, SVP d’Invision

Les utilisateurs aiment les marques et utilisent les produits. Le super pouvoir d’une marque c’est sa communauté ! Il faut réussir à développer des connexions et des points de contact émotionnels. Très tôt dans le développement de votre produit, il faut aller parler aux clients, il faut les connaitre personnellement, il faut savoir concrètement ce qu’ils veulent ! Invision a mis en place un programme permettant à chaque collaborateur de l’entreprise (à tous les niveaux) de dîner avec un designer une fois par mois pour mieux les connaitre. Il faut donc viser à donner de la valeur à ses utilisateurs pas seulement leur fournir un produit !

Comment aligner vente et marketing pour le bien de l’entreprise?

Seconde session  avec Alexandre Prot CEO de Qonto en tant qu’animateur, Michael Falorni d’Intercom, Kim Walsh, VP start-up de Hubspot et Carole Offredo VP marketing de Daitaku.

Un des premiers points importants est le fait d’aligner les 2 populations sur des définitions communes et des processus partagés! Quel est le chemin du lead to deal? Quel est le rôle de chacun? Et non négligeable quels sont les SLA? Carole Offredo de Daitaku précise que - bien sûr - il faut éduquer les sales en leur expliquant que «non, non, on ne peut pas te créer une liste de leads à appeler en 2 jours pour atteindre tes objectifs du trimestre…» mais aussi et surtout «Si vous (marketers) n’aimez pas vous battre (avec les sales) ne venez pas dans le marketing B2B». De son côté, Alexandre Prot de Qonto précise qu’il n’a pas cette dichotomie sales vs marketing mais qu’il a une équipe growth.

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Comment construire et scaler une marque en tant qu’entreprise B2B?

Troisième session avec de superbes intervenants sur la marque (qui s’articulait bien avec l’intro de Invision!) : Liam Boogar-Azoulay ex Madkudu et ex Algolia ; Alison Murdoch, CMO de Socialchorus, & Sven Linder, Brand Director chez salesforce.

Liam indique que pour déployer une marque, il faut connaitre la personnalité de l’entreprise, ses valeurs et c’est cela qui fait la marque; ensuite, ce sont tous les collaborateurs qui doivent porter cette marque auprès de vos utilisateurs. C’est un des enjeux : il faut déployer la marque en interne et s’assurer que chacun de vos collaborateurs, certes la connaissent, mais surtout agissent de façon cohérente avec les valeurs de la marque ! Sven de Salesforce tient  le même discours en indiquant que la marque est la partie visible de l’iceberg, il faut s’assurer que la partie immergée - c’est-à-dire l’expérience client - soit cohérente avec les valeurs de la partie visible !

Pour conclure, un des KPI pour la marque est le trafic direct vers le site de la marque car grâce à cela, vous n’avez pas besoin de payer pour faire venir de leads sur votre site !

Une approche scientifique de la vente B2B

Ensuite une intervention pleine de punch de Andy Farquharson de winning by design

Les Saas B2B sont de plus en plus proches des modèles B2C : il faut une solution "maintenant", en temps réel et cela engendre un vrai challenge : développer sa vélocité ! La vente de SaaS a tout changé, on ne veut plus de démo interminable mais il faut offrir la possibilité de tester rapidement la solution. De la même façon, les indicateurs des ventes ont changé : le CA signé n’est plus le graal pour un commercial ! Il est plus important de calculer le MRR en prenant en compte l‘up-sell et le taux de churn. Les formations vers les sales doivent donc évoluer pour être plus orientées sur l’utilisateur, identifier ce qu’il veut et comment enchanter son expérience client. Pour cela, faire 10% de formation, 20% de présentation et 70% de coaching – c’est par la pratique que l’on apprend !

Comment évangéliser un nouveau marché à sa marque

3 intervenants pour cette nouvelle session : Jean-Charles Samuelian CEO d'Alan, Geoffrey Vion CMO de contentsquare et Anne de Kerchove CEO de Freespee.

Alan l’assurance santé que l’on ne présente plus (vrai assureur et non courtier) a commencé par des clients de niches appétents au digital : des petites sociétés de la Tech et a ensuite élargi à de plus grandes entreprises. Quant il s’agit de déployer un nouveau marché, le plus important est de recruter des utilisateurs afin de co-construire et tester les produits avec eux. Jean-Charles Samuelian (CEO) a conclu :« N’oubliez jamais que vos utilisateurs sont vos meilleurs ambassadeurs !’ 

Pour le lancement de Contentsquare sur le territoire US, le CEO est parti s’installer avec sa famille sur place. Ils ont ensuite utilisé un très bon service de vidéo conférence et autorisé un certain nombre de transports !

Anne de Kerchove nous a aussi rappelé l’importance du contenu: Embaucher un rédacteur de grande qualité afin de produire des « insights » et devenir un vrai partenaire de vos utilisateurs est primordial!

Et je conclus par une petite anecdote “Growth” confiée par Geoffrey de contentsquare: utilisez la période estivale pour élargir votre base de contacts en exploitant les e-mails d’absence qui renvoient vers d’autres collaborateurs…

Donc B2B Rocks 2019 fut un événement très intéressant qui a remis au centre des discussions l’utilisateur!  => Concentrez-vous sur vos utilisateurs et non votre produit!!!