Dans notre précédent article sur le Growth Hacking, nous avons vu en quoi consistait cette nouvelle discipline, avec également quelques exemples de Growth Hacks. Aujourd'hui, nous allons parler de la phase d'analyse, à mener en amont du lancement de votre stratégie de Growth.
Avant de lancer tout de suite vos initiatives, vous devez passer par trois étapes :
- La définition de vos KPIs
- La connaissance de votre cible
- L'analyse de vos initiatives passées
Les KPIs AARRR
Il est impératif de bien définir ses KPIs car le Growth Hacking est hyper axé sur la performance. Chaque action lancée doit être mesurable et doit impacter une des étapes de la matrice AARRR.
Voici les principaux KPIs qui peuvent être utilisés. Evidemment, il est nécessaire de les adapter à chaque business :
Acquisition
- Nombre d’utilisateurs par canal
- Taux d’activation par canal
- Coût d’acquisition utilisateur/client
- CLV par canal
Activation
- Taux de rétention (inverse du taux de rebond)
- Durée de session
- Taux d’utilisation d’une fonctionnalité
- Taux d’inscription Newsletter
- Taux de contact
Retention
- Nombre de jours moyen depuis la dernière visite
- Nombre de sessions par mois
Referal
- Nombre de partages sur réseaux sociaux / utilisateurs
- Nombre de filleuls par utilisateurs actifs (campagnes de parrainage)
Revenues
- Taux de conversion d’utilisateurs en clients
- Customer Lifetime Value
La connaissance de la cible
Une fois ces objectifs bien définis, il vous faut connaître vos utilisateurs/clients afin de pouvoir lancer des dispositifs pertinents, et cela, sur chacune des étapes de la matrice.
Vous devez pouvoir répondre à ces questions (la liste n’est pas exhaustive) :
Acquisition
- Pourquoi mes visiteurs viennent sur mon site ?
- Ou comment mes utilisateurs disent-ils avoir découvert mon site ?
Activation
- Comment mes visiteurs interagissent-ils avec mon site (événements) ?
- Trouvent-ils ce qu’ils cherchent ?
- Quels sont leurs freins ?
Retention
- Qu'est ce qui déclenche un retour de mes utilisateurs sur mon site ?
- Pourquoi certains ne reviennent pas pendant un moment ?
Referal
- Qu’est ce qu’aiment et n’aiment pas mes clients ?
- Qui sont les ambassadeurs de mon service ?
Revenues
- Qui sont les visiteurs qui achètent sur mon site ?
- Quels sont les leviers et parcours les plus performants ? Les moins performants ?
Pour y répondre de manière complète, il est nécessaire de croiser le quali et le quanti, en utilisant plusieurs leviers :
- Interviews utilisateurs / clients
- Sondages
- WebAnalytics
- Analyse CRM
Afin d’être au plus proche des besoins de vos utilisateurs et pour accroître l’empathie dans vos initiatives, vous pouvez également utiliser les persona, très pertinents dans ce contexte.
Les initiatives passées
La dernière étape de cette analyse consiste à revenir sur vos initiatives marketing passées, afin de comprendre les impacts qu’elles ont eu sur votre croissance. Listez les et catégorisez les dans chacune des étapes de la matrice AARRR puis, tentez de définir les résultats de ces initiatives, selon les KPIs que vous aurez sélectionné. Cet exercice vous donnera d'excellents insights sur les grandes catégories d'actions qui ont le plus d'impact pour vous.
Aussi, cela vous aidera sur la phase suivante : la génération d’idées de Growth Hacks 🚀💡!
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