Growth Hacking & AARRR : Qu'est ce que la matrice AARRR

Dans un précédent article, nous vous avions détaillé comment nous avons mis en place la stack marketing de digilityx en 1 jour. Dans cette série d’articles, nous vous dévoilons notre méthodologie pour mettre en place sa stratégie de Growth Hacking, en utilisant la structure AARRR, très prisée par la plupart des start-ups tech. 

Dans ce premier épisode, nous allons nous focaliser sur la genèse et la définition de cette discipline nouvelle.

Avant toute chose, qu’est ce que le Growth Hacking ?

Pour la petite histoire, la discipline du Growth Hacking a été inventée par Sean Ellis (founder de Qualaroo, Growth Marketer chez Dropbox, Eventbrite…) en 2010.

A l’époque chez Dropbox et sur le départ, il devait trouver un intitulé de poste pour son successeur. Dans la mesure où son rôle était d'accroître coûte que coûte la base utilisateurs, le terme de “Responsable Marketing” ne lui convenait pas. 

C’est là qu’il trouva le terme de Growth Hacker, plus aligné avec son obsession de générer des points de croissance pour chaque action entreprise.

On pourrait ainsi donner au Growth Hacking la définition suivante : 

“Discipline visant à trouver et mettre en place tous les moyens possibles et inimaginables pour augmenter ses revenus”

La plupart des Growth Hackers s’appuient sur la matrice AARRR, qui permet de découper chacune des étapes conduisant à la génération de revenus : 

Cette matrice a été popularisée par Dave McClure, cofondateur de 500 start-ups. Il l’explique très bien dans cette courte vidéo.

Plutôt que de lancer toutes sortes d’initiatives marketing, sans cohérence, cette approche nous pousse à nous concentrer sur des thèmes bien précis, auxquels sont liés des KPIs particuliers (mais nous y reviendrons). 

L’utilisation de cette matrice est donc un incontournable du quotidien d’un Growth Hacker. La particularité du Growth Hacking réside dans la méthodologie de mise en oeuvre de nouvelles initiatives, qui repose sur deux piliers : le test et l’industrialisation.

Avant de se lancer dans de grands projets d’intégration d’outils, ou de dédier des budgets importants à des campagnes, le Growth Hacker teste manuellement et la plupart du temps gratuitement ses idées. Comme dirait Paul Graham : Do Things That Don’t Scale !

Voici quelques exemples de Growth Hacks où ces deux approches s’articulent : 

Le dernier exemple d’industrialisation est un bijou nous venant de Guillaume Cabanne, Head of Growth chez Drift ! Il lui a permis de faire passer le coût d’acquisition de ses clients Facebook de 130$ à 20$ 😍. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce hack, je vous conseille cet excellent épisode de Growth Makers !

Je pense qu’on est bons sur les bases ! Au cours du prochain article, nous aborderons la phase d’analyse, nécessaire à la définition de vos actions de Growth Hacking.

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