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Première étape de votre stratégie de Growth Hacking B2B, faire venir des visiteurs sur votre site. Dans cet article, nous vous détaillons les clés de la réussite pour l’Acquisition B2B.
Nous distinguons deux stratégies : l’inbound et l’outbound.
La stratégie outbound va vous être utile si vous êtes dans l’urgence de trouver de nouveaux leads. Vos efforts vont être directement récompensés. En revanche, dès que vous arrêterez vos actions, vos nouveaux leads générés diminueront.
La stratégie inbound sera davantage utile sur le long terme. Vos efforts de création de contenus et de leads nurturing paieront d’ici plusieurs semaines / mois. Les actions entreprises auront cependant des effets durables sur votre notoriété et votre positionnement SEO.
La stratégie outbound marketing consiste à aller chercher vos prospects en dehors de vos frontières, par des canaux directs (linkedin, emailing, ads). Cette approche, plus court-termiste, vous permet d’adresser directement les prospects qui ont pour vous le plus de valeur.
Les deux leviers qui fonctionnent le mieux sur l'outbound B2B sont les séquences Linkedin/cold emailing et les Ads. Il n'y a pas de priorité absolue pour l'une ou l'autre de ces deux stratégies. Seuls les tests vous permettront d'identifier l'approche la plus ROIste.
Les séquences de prospection comprenant ou combinant Linkedin et le cold emailing sont particulièrement efficaces en B2B. Voici les principales étapes à suivre pour une stratégie outbound efficace :
Lors de votre audit Growth, vous avez normalement identifié votre audience cible. Il est maintenant temps de créer votre base de données de prospects en récoltant un maximum d’informations sur vos targets.
Imaginons que vous souhaitiez cibler les directeurs e-commerce français. Vous devrez commencer par lister les entreprises cibles. Pour cela, cherchez les données sur le web. Dans notre cas, un petit tour sur Google nous permet de trouver ce type de BDD.
Ensuite, vous devez identifier les responsables e-commerce dans ces entreprises. Particulièrement pour les 100 premiers, commencez par récolter les contacts et les adresses email “à la main”. Une combinaison de Linkedin et de Skrapp.io fait largement l’affaire.
Vérifiez une seconde fois les adresses email avec un outil tel que Debounce pour assurer une délivrabilité maximale. En moyenne, vous conserverez alors 60 à 70% d’adresses email valides.
Une bonne pratique consiste à vérifier régulièrement la réputation de votre nom de domaine pour vous assurer que vos actions de cold emailing ne lui nuisent pas. Un bon outil pour le faire : MXtoolbox.
Entrez alors les nom, prénom, url linkedin, adresse email, poste, company dans votre CRM préféré.
Une fois votre base de prospects prête, vous pouvez lancer vos séquences. Pour tester leur efficacité rapidement, passez une fois encore par une méthode “à la main” que vous pourrez industrialiser en fonction de la réussite de votre campagne.
Vous pouvez débuter par une vague de demandes de contacts Linkedin avec message personnalisé, sur lesquels vous proposez un contenu à forte valeur ajoutée ou mettez en avant les problématiques auxquelles font face vos prospects. Vous pouvez le faire complètement à la main ou passer par des outils tels que Dux-soup ou Prospectin.
Suite à cette séquence, vous pouvez lancer votre campagne de cold emailing. Le numéro 1 en la matière est de loin Lemlist. Pour obtenir des conseils sur la structure et le contenu de vos campagnes, rendez-vous sur leur blog, qui est une véritable mine d’or sur le sujet.
Voici un exemple de KPIs obtenus avec une campagne emailing réalisée par digilityx pour un client B2B :
Pas mal non ? Il s’agissait d’une campagne sur les abonnés à un podcast organisé par notre client. Si vous souhaitez obtenir la séquence d’emails, c’est ici.
Si votre séquence porte ses fruits, vous pourrez automatiser le tout (collecte d’infos sur les leads et lancement des séquences), en utilisant l’incontournable Phantombuster. Nous vous donnerons des exemples concrets de hacks en utilisant cet outil dans de prochains articles !
Puisque le cycle d’achat des produits B2B est la plupart du temps plus long qu’en B2C, les ads vous permettront rarement de concrétiser des ventes directes.
En revanche, ce sont de puissants leviers pour mettre en avant votre marque et vos contenus.
Si votre marque n’est pas encore connue et que vous souhaitez vous positionner parmi vos principaux concurrents, tester l’achat de mots clés peut être intéressant. Concentrez-vous sur la long tail pour réduire votre CPC. Travaillez des landing pages spécifiques en fonction de la famille de mots clés achetés. Pour créer vos landing pages, vous pouvez utiliser Unbounce.
Vous pouvez tester quelques campagnes Linkedin Ads en mettant en avant le téléchargement de livres blancs ou autres contenus afin d’obtenir des leads. Attention cependant, les CPC sont élevés sur cette plateforme. Vérifiez bien le ROI de vos campagnes !
Bien que Facebook soit un “réseau B2C”, la plateforme vous permettra de toucher vos cibles, grâce notamment à un outil de création d’audiences hyper puissant. Vous pouvez par exemple créer des audiences look alike de personnes ayant liké votre page si vous avez une forte communauté. Aussi, vous pouvez tester des campagnes de retargeting Facebook sur les visiteurs de vos pages d’offres.
Votre stratégie inbound consiste à faire venir des prospects sur votre site sans les solliciter directement. C’est votre contenu qui va contribuer à les attirer (via le SEO ou la publication sur les réseaux sociaux). Si vous n’êtes pas familiers avec l’inbound, nous vous recommandons cet article très complet d’Hubspot, dont les fondateurs sont les inventeurs de cette discipline.
En résumé, l’inbound consiste à attirer vos prospects via du contenu qui répond à leurs problématiques / besoins (Awareness). Après avoir téléchargé un premier contenu (et laissé leur adresse email), les prospects pourront découvrir un contenu qui présente des solutions à leur problème (Consideration). Enfin, vous pourrez pousser des contenus expliquant comment votre entreprise peut répondre efficacement à leurs sujets (Decision).
Avant de commencer à produire du contenu, vous devez savoir ce qu’attendent vos prospects. Pour cela, vous pouvez utiliser la technique des personae readers. Pour récupérer de la data, vous pouvez utiliser les Growth Interviews, et utiliser des outils tels que Google Analytics (pour obtenir des insights sur vos lecteurs actuels).
Les questions auxquelles vous devez répondre sont :
En B2B, les contenus produits doivent apporter des réponses très concrètes aux problèmes de vos prospects. Oubliez donc les articles théoriques sur l’évolution de votre marché et focalisez vous sur les guides, les comparatifs et les retours d’expérience.
Prenons l’exemple de Tail.ai, une startup de digilityx qui propose aux e-commerçants la création de chatbots permettant d’améliorer l’expérience d’achat et de ce fait le taux de conversion.
Les cibles de Tail.ai sont les directeurs e-commerce, ou encore les leads UX designers. Le gros enjeu en e-commerce, au vu des faibles marges du secteur, est d’améliorer le taux de conversion.
Une idée d’article pour résoudre ce problème pourrait donc être : “Les 5 leviers à mettre en place en 2021 pour améliorer son taux de conversion”. Un de ces 5 leviers pourrait être évidemment la mise en place d’un chatbot ecommerce.
Pour identifier les contenus à produire, vous pouvez utiliser des outils tels que Buzzsumo ou encore Ubersuggest / SEMrush afin de connaître les mots clés les plus populaires sur les moteurs de recherche.
L’astuce Digi
Dans votre production de contenus, ne réinventez pas la roue. Regardez les contenus produits par vos concurrents anglo-saxons et leurs audiences (en utilisant les outils SEO cités plus haut). Vous pouvez alors, à partir de ces sources, écrire un article plus complet, qui compile et structure les idées existantes. C’est à la fois une bonne méthode pour ne rien oublier sur le sujet et pour gagner un temps conséquent dans votre production de contenus.
Avoir de la visibilité via ses contenus c’est bien, obtenir des leads à partir de ces derniers, c’est mieux. Ainsi, pour chaque contenu que vous produisez, réfléchissez à une manière de récupérer une adresse email.
S’il s’agit d’un webinar, c’est assez évident car vos prospects devront laisser leur adresse email pour s’inscrire.
S’il s’agit d’un article, vous devrez être un peu plus ingénieux. Deux principales techniques se dégagent ici :
Une fois vos contenus produits, vous devez les rendre visibles auprès de vos cibles. Le premier levier sur lequel vous devez vous focaliser est le SEO. Nous avons écrit un article qui liste les 6 points de base à respecter pour améliorer votre SEO. Voici déjà quelques règles à respecter pour améliorer votre référencement :
Le second levier à considérer est la promotion de vos contenus sur vos réseaux sociaux. Sur le B2B, bien que ce soient des professionnels ou des entreprises que vous souhaitez cibler, vous vous adressez à des individus, qui se rendent sur les principaux réseaux sociaux. Ainsi, voici les réseaux sociaux sur lesquels publier vos contenus par ordre d’importance (en moyenne; la pertinence du réseau dépend de votre activité et de vos cibles) :
Vos posts doivent systématiquement contenir un visuel attractif. Utilisez l’identité visuelle de votre marque pour créer une habitude vis-à-vis de vos contenus, comme le font très bien des entreprises telles que Hubspot ou SEMrush.
Aussi, pour être davantage visibles, vos posts doivent susciter l’engagement (clicks, likes, comments, retweets). Nous publierons bientôt un article à propos des best practices pour vos posts Linkedin.
Si vous souhaitez gagner du temps dans la publication de vos contenus, vous pouvez utiliser un outil tel que Buffer ou encore Hootsuite.
Enfin, si votre site vient de sortir et que vous n’avez pas encore beaucoup d’audience, utilisez celle des autres.
L’astuce Digi
Une bonne technique est d’identifier les principaux médias consultés par votre cible et profitant d’une audience conséquente. Listez les et identifiez pour chacun l’adresse email de la rédaction. Lorsque vous sortez une étude chiffrée, un article à forte valeur ajoutée ou encore un webinar, contactez les rédactions en fournissant un abstract de votre étude.
Évidemment cette technique ne fonctionne pas systématiquement mais lorsque c’est le cas, elle vous assure une forte visibilité pour votre marque et des backlinks de qualité.
Pour augmenter vos followers sur les réseaux sociaux, vous devez être incontournables sur vos sujets de prédilection. Pour cela, listez et suivez les principaux acteurs et influenceurs de votre domaine d’activité.
L’astuce Digi
Quotidiennement, dédiez au minimum 30 minutes de votre temps pour faire le tour des réseaux et identifier les publications qui traitent de sujet proches de votre activité. Vous pouvez alors liker, commenter et partager ces contenus afin d'augmenter votre awareness. Le petit tips : mettre un créneau de 30 min dans son agenda pour s’y tenir !
Evidemment, ces approches ne fonctionneront pas de la même manière pour tous les business. Pour rester dans l’esprit Growth Hacking, testez les “artisanalement” et avec de petits budgets en traquant systématiquement les résultats.
Vous pourrez alors optimiser et scaler vos ressources et budgets sur les initiatives les plus ROIstes !
Une fois vos prospects attirés sur votre site, il faut les convertir. Pour être notifié à la sortie de notre article sur l’Activation en B2B, inscrivez-vous à notre newsletter !
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